廣州，6：00。當(dāng)這座城市剛剛蘇醒，林靜到了固生堂中醫(yī)連鎖管理集團（下稱“固生堂”）的廣州海珠分院的大門口。在她之前已有兩個年輕女子在門口排隊，三人交流了一下，毫不意外，她們今天要看的是同一位醫(yī)生，被稱為“送子觀音”的李麗蕓醫(yī)生。當(dāng)天的號兩周前網(wǎng)上已被搶完，她們得等固生堂8點當(dāng)場增加的5個號。
民營連鎖中醫(yī)館在國內(nèi)并非個案，除了固生堂外，云南圣愛、君和堂、正安、和順堂等，也都有一定知名度。這個被資本視為風(fēng)險與機會共存的行業(yè)，雖然贏利模式尚未清晰，但并不缺少機構(gòu)的追逐。不久前，固生堂、君和堂獲得的大筆融資曾轟動一時。
名醫(yī)模式
以廣州為代表的廣東地區(qū)，是一片極其適合中醫(yī)生長的土壤。作為中國醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域里的“獨角獸”，固生堂雖然誕生在北京，但它的成長壯大卻是在廣東。
在廣東，一方面政府頻繁出臺政策支持中醫(yī)傳承發(fā)展；另一方面，滿街的涼茶鋪，是嶺南一景，而廣東人既習(xí)慣用中藥材煲湯養(yǎng)生，也習(xí)慣看中醫(yī)。
這使得廣州的中醫(yī)名醫(yī)“一號難求”。幸運的是，因為與總部位于廣州的固生堂合作，大量的三甲醫(yī)院名醫(yī)被邀請到基層出門診。
“廣東省中醫(yī)院允許醫(yī)生拿出15%的時間在外面出診，”4月12日，固生堂董事長涂志亮解釋，“固生堂和廣東省第二中醫(yī)院簽署了醫(yī)聯(lián)體合作協(xié)議，共同建設(shè)基層中醫(yī)專病專科門診部。”
用同樣的方式，固生堂請來了5名國醫(yī)大師、24名國家級名老中醫(yī)，在全國打造了一個擁有2700多名中醫(yī)專家的團隊，其中高級職稱占比76%。
“固生堂請來的醫(yī)生，是老百姓掛不上號的那些醫(yī)生，都是三甲醫(yī)院頂尖醫(yī)生、頭部醫(yī)生。”涂志亮介紹。
名醫(yī)號召力確實非凡，在絕大部分三甲醫(yī)院的平均回頭率在50%的時候，固生堂2017年的患者年度回頭率已經(jīng)超達(dá)到82%。
“在廣深，剛開始時，醫(yī)生帶來的患者占比高達(dá)70%-80%，兩年以后通過固生堂口碑帶來的患者已占50%。”涂志亮說。
目前的關(guān)鍵是如何吸引三甲醫(yī)院名醫(yī)到中醫(yī)館出診。
制勝術(shù)是讓醫(yī)生能憑醫(yī)術(shù)掙錢。簡單地算一筆賬：一個患者來固生堂看病，掛號費150元左右，總的費用400元左右。醫(yī)生在固生堂的診金提成，全國平均為八成。也就是說，看一個病人，醫(yī)生平均拿120元提成。
而三甲醫(yī)院賬本是這樣的：一個醫(yī)生看一個病人，收入大約1-5元錢。一天看30個人，最多也就150元。這個收入和在固生堂掙得的診金相比，有天壤之別。
值得一提的是，固生堂正在打造一個商業(yè)模式——“醫(yī)生合伙人”模式：醫(yī)生可以以單店入股的形式，與固生堂一起開辦中醫(yī)館。固生堂占股70%，醫(yī)生占股30%，由固生堂負(fù)責(zé)運營管理，醫(yī)生負(fù)責(zé)出診。醫(yī)生隨時可保底退出。據(jù)固生堂預(yù)測，這種方式的醫(yī)館8年回報可達(dá)8-10倍。
那么，診金收入占比微乎其微的固生堂，利潤主要來自哪里？
涂志亮介紹，“我們目前‘貴細(xì)’中藥材銷售營業(yè)額的比重已經(jīng)接近20%，患者在固生堂把病治好，信賴我們，就有進一步消費滋補品的需求，這成了我們一個比較大的盈利點。另外，在中藥上，我們也有一定的收益，但不顯著。”
公開數(shù)據(jù)顯示，2017年固生堂營業(yè)收入達(dá)11億，其中中藥飲片收入達(dá)7億。
“現(xiàn)在我們成熟的醫(yī)療機構(gòu)盈利，非成熟的機構(gòu)暫時還不盈利，但整體是盈利的。”涂志亮透露。
云南圣愛中醫(yī)的董事長劉瓊曾公開過一筆賬：“一般我們的醫(yī)館投入都在1500萬元左右，最開始每年至少虧六七百萬，那是5年前的一個分界線。如果說2010年以后的一個分界線就要虧上千萬元，因為房租在漲，工資成本在漲，裝修費用也在漲。”
5月17日，一位考察過中醫(yī)館模式的PE界人士告訴記者，大部分連鎖中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)是通過賣藥來賺錢，靠醫(yī)生的門診費收入不太多，“這類機構(gòu)目前能盈利或者盈利好的不多，大部分都是微利或者沒利潤”。
不過，固生堂認(rèn)為，其盈利模式與其他中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)不太一樣。固生堂主要依靠的是非醫(yī)保患者的醫(yī)療消費，靠良好的療效和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能建立口碑。
比如，固生堂的醫(yī)生收入只和診金掛鉤，和藥品提成則沒有關(guān)系，所以醫(yī)生會貼心地給患者開“小處方”，患者只要花很少的藥錢就能看好病。在患者中口碑越好，這個醫(yī)生賺的錢就越多。而這有別于三甲醫(yī)院醫(yī)生收入與“大處方”、大檢查掛鉤的模式。
資本追逐
看似掙不到錢的連鎖中醫(yī)館，卻有資本趨之若鶩。不久前固生堂、君和堂都曾獲得過大筆的融資。
成立于2011年的君和堂，從南京起步，目前在全國多個城市有10多家連鎖中醫(yī)館，2018年2月，獲億元C輪融資。
而固生堂獲得的融資規(guī)模則更大。2010年成立的固生堂，2018年門店計劃至少達(dá)到60家，門診量將達(dá)800萬人次。按照這個數(shù)據(jù)，固生堂的門診量目前在全國民營連鎖中醫(yī)館中名列第一。
固生堂先后獲得4輪共17億元融資。其中最近一次是2017年7月獲得10.1億元D輪融資（5.1億股權(quán)+5億債券），投資團隊包括中國國有資本風(fēng)險投資基金、中國人壽、招銀國際、金浦健服等機構(gòu)。
2010年初創(chuàng)期獲天使投資時，固生堂估值1500萬；到2018年其估值已升至67億，成長為連鎖中醫(yī)館的“獨角獸”。
“我們找的是以保險資本等為主的自有資本和長期資本，是不急于退出的錢。”涂志亮說。
在廣東，除固生堂之外，知名的連鎖中醫(yī)館還有總部設(shè)在深圳的和順堂、康美中醫(yī)館等。
值得注意的是，資本對連鎖中醫(yī)館分成“有人辭官歸故里，有人星夜趕科場”的兩派。
5月17日，新鼎資本董事長張弛告訴記者，“連鎖中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)一定是未來比較大的發(fā)展趨勢，尤其隨著人口老齡化，大家對養(yǎng)生保健更重視，中醫(yī)以預(yù)防為主，副作用小，有巨大市場。”
有業(yè)內(nèi)人士指，目前中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)的規(guī)模接近2000億，而中醫(yī)在未來的10年，將有20%以上的復(fù)合增長率。
張弛說：“中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)既有機會也有風(fēng)險，到底現(xiàn)在能不能投？不知道。因為它不是一個成熟的模式，但現(xiàn)在進去，一旦未來這行業(yè)崛起，利潤會很可觀。”
不過，張弛也表示，“對這個領(lǐng)域始終看不太明白。在這領(lǐng)域機構(gòu)的投資，不是用傳統(tǒng)的市盈率方法，目前都是一些大基金在做賽道布局，中小基金暫時還不敢介入。”
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