一個藥品營銷“隱形人”的倒掉 新會人民醫院集體受賄案揭示藥價虛高真實鏈條
背景速讀
作為一名醫藥代理商，鄒汶暉為了讓藥品為醫院所用，花費200多萬元向醫院各級領導行賄。江門市新會人民醫院的140名醫務人員收受過鄒汶暉的財物。 致使病患用藥價格居高不下，并有大量舊藥充斥其中。
鄒汶暉沒有提起上訴。迎接他的，將是四年的牢獄生活。
6月13日，震驚業界的廣東省江門市新會區人民醫院集體受賄案中的主要行賄者鄒汶暉因犯個人行賄罪和單位行賄罪，兩罪并罰，被新會區人民法院判處有期徒刑四年。
在過去五年的藥品銷售過程中，鄒汶暉一共向新會區人民醫院院長方機及該醫院多位醫生行賄200多萬元。
在江門市檢察部門掀起的一輪大規模的醫療系統商業賄賂治理中，類似鄒汶暉這樣的行賄者紛紛被捕，這是一個在藥品銷售業界被稱為“營銷自然人”的隱形群體。相對于醫藥代表，他們的行賄手法更“豪放”，能量更大，是造成藥價虛高中間環節的“中堅力量”。可以預見的是，隨著今年醫療系統反商業賄賂力度的加大，大案曝光率的增多，這一長期隱形的群體也將被“揪”出來。
東窗事發
一封舉報信以及一個回扣上繳專門賬戶，讓新會區人民醫院集體受賄案曝光，也使得行賄者，那些長期以來被稱之為“影子”的人得以現形。
2004年6月，一封署名舉報信寄到了江門市檢察院反貪局，舉報新會人民醫院院長方機有收受藥商賄賂的嫌疑。在隨后半年的調查中，新會人民醫院集體受賄案逐漸浮出水面。
頗有意味的是，“舉報者就是醫院內部的領導。”一位知情者對《第一財經日報》稱。
2005年3月8日，江門市檢察院逮捕方機，3月9日，鄒汶暉也被捕。隨后的事情更出人意料，江門市檢察院為該院設立了回扣上繳專戶，全院200名醫生中，有140多名醫生紛紛將紅包、回扣存進了賬戶。
“檢察院發話了，上交從輕處理，不上交將一查到底。”知情者說。
后來檢察部門的調查材料顯示，1999年10月至2004年9月間，新會區人民醫院在采購藥品過程中，賬外暗收藥品銷售單位給予的各種名義的藥品回扣款共計785萬余元，并將回扣款全部存入該院以“新會人民醫院營養室”名義開設的銀行賬戶。
這家只有100多張床位的二甲醫院，兩年內三任院長竟都因受賄被捕。原院長韋啟善收受藥品、器材供應商送的回扣16萬元和港幣4萬元，繼任院長趙戰峰涉嫌收受醫療器材供應商送的15萬元。
第三任院長方機1996年12月開始擔任新會人民醫院副院長，主管醫務、藥劑科和護理工作，2000年出任院長。
至2005年3月，方機在任新會區人民醫院副院長、院長期間，利用其主管該院藥品采購及主管該院全面工作的職務之便，在該院新藥采購審批和藥品定標過程中，收受藥品銷售單位送的現金、汽車及房產等物品，折合人民幣178萬余元及港幣6.89萬元。
檢察機關指控，方機前后受賄及指使單位受賄金額總共1200萬元。而在個人受賄范圍中,江門民華醫藥公司經理鄒汶暉、珠海金瑞興公司的副經理黃校文、廣東圣濟醫藥公司經理梁鵬飛是主要的行賄者。
院長兩月消受134萬
“這是新會法院審理的第二例行賄案，第一例單位行賄案。”負責審理鄒汶暉案的新會法院法官對記者說。
現年37歲的江門人鄒汶暉中專畢業，2001年6月至2003年2月，鄒的身份是江門市一志醫藥公司（下稱“一志公司”）的業務經理。但其真實身份是藥品個人代理商，一志醫藥公司僅是他的掛靠單位，也就是“走票”公司。
“他是做大包的，就是包下幾個品種在新會地區的獨家代理權，獨立操作，在一志公司開票和走貨。”當地一家醫藥公司人士告訴記者。在類似江門市這樣的二三級市場，這樣的銷售方式比比皆是，從生產企業處拿到一個或幾個品種在當地的獨家代理權，依靠自己與當地醫院的關系獨食市場。藥品銷售業界將這類人稱之為“營銷自然人”。
這個時候的鄒汶暉，事業剛剛處于起步狀態，急需“搞掂”當地醫院的頭面人物，讓他代理的品種能夠進入醫院采購名單，他不得不出手闊綽，在短短的時間內用重金轟開了新會區人民醫院的大門。
2002年1月和3月，鄒汶暉購買了江門市灝景園日本園的一棟價值83.69萬元的別墅以及廣州市珠江新城星匯園一套價值46.23萬元的公寓，送給方機。
同年1月，鄒汶暉還出錢邀請方機一家前往日本和南非旅游，光南非的旅游費用就花掉4.53萬元。在短短的兩個月時間內，鄒汶暉在方機身上一擲134.44萬元。
花出去的真金白銀起了效果，鄒汶暉的代理品種在醫院銷售大增，鄒汶暉在從事個人代理的2001年6月至2003年2月這兩年多時間，按實際銷售量的一定比例支付回扣費給新會區人民醫院就達68.49萬元。
“按中間利潤空間計算，鄒個人自己能掙到幾百萬元是不成問題的。”有當地醫藥公司人士對記者說。
完成了原始積累的鄒汶暉在2003年3月辦起了自己的醫藥公司，即民華醫藥公司，為了鞏固與新會人民醫院的關系，鄒汶暉將民華醫藥公司的49%股權拱手讓給了方機。在2003年3月至2004年9月間，鄒汶暉按實際銷售量的一定比例又支付給了新會人民醫院24.52萬元回扣。
醫院吃定新藥回扣
對于鄒汶暉所代理的新藥品種，要想進入醫院，關鍵在于兩個環節，一是招投標，二是采購。
在江門地區的藥品招投標的定標環節，每個品種同時中標有三家公司。醫院可在中標公司中選擇其中一家公司的藥品進行采購，即定標。中標后，鄒汶暉為使醫院使用其藥品，必須要經過“二次攻關”，最直接的方法，當然是搞掂主管藥品采購工作的院長。
除了招投標，就是新藥采購。一般而言，普藥品種采用招投標的方式進行采購，而新藥品種，為保持高利潤，一般則會避免進入招標采購目錄。
未進入招投標的新藥只需在招標中介機構處備案，醫院對新藥可自行決定購買，數量不限，而新藥的利潤高，回扣高，藥廠、藥商、醫院就可以聯手以新藥規避藥品招投標。
這個環節中，鄒汶暉通過方機，不但可以順利進入醫院采購目錄，而且采用以回扣方式擴大其在醫院的銷售量。
各種藥品的回扣額各不相同。如一支“諾可”針劑，內科主任每給病人開出一支就可得4.5元的回扣；一瓶“左氧氟沙星”的回扣是15元；“青霉素V鉀片”每盒回扣是3元；“冠心丹參滴丸”每盒回扣為6元；“復方丹參滴液”每用一瓶回扣只有1元……這是給主治醫生或科主任等人的回扣標準。
鄒汶暉按固定時間到醫院進行“統方”，按實際的處方量付給醫院回扣，統計處方的人把回扣再發給各個開方的醫生。
記者觀察 藥價虛高的影子殺手
在此次江門醫療系統治賄中，倒下去的不僅是鄒汶暉一個。據了解，從2004年9月至今年3月，江門市檢察院共立案查辦醫療系統涉嫌貪污賄賂案件39件52人，其中大案37件（含要案2人），犯罪性質屬貪污的1件，賄賂38件，涉及犯罪金額3000多萬元。
“我們在江門地區的幾個代理商也都被抓了。”廣州一家醫藥公司銷售總監對記者說。
“鄒的手法有點大，不過也還不算很大。”這位人士對記者說，“在很多二、三級市場，做個人代理發家，再開自己的商業公司或者向上游進軍，自己開藥廠的比比皆是，很多商業公司或者制藥廠的老板都是這么發家的。上世紀90年代中后期的生意最紅火，那時候競爭沒有現在這么激烈，新藥的利潤也高，很多人是月進幾十萬元。”
在業界，這一人群有“百萬大軍”之稱，這些營銷自然人大量分布在二、三級市場甚至一級市場，他們往往掛靠在當地的醫藥公司，但實際上做的是自己的事業，在藥品購銷的表面流程圖中，并沒有他們的影子，但他們通過個人與醫院過硬的人脈關系，牢牢地掌控著這些醫院進藥的渠道。
按照業界的說法，營銷自然人的來源大體有幾種：第一種是早期合資企業的醫藥代表在掌握醫院終端資源后出來接品種單干；第二種是國內一些大型制藥企業在各地的業務員打通當地主要醫院關系后留在那里自己做或者兼職；第三種就是醫院內部的醫生；第四種是與各地大醫院有密切關系的一些人，比如醫院領導的親戚，同學、朋友等。
“新藥推廣的渠道成本很高，上游四五千家藥廠的競爭太激烈，如果是普藥，更舍不得花那么多的推廣費，所以國內企業在二、三級市場往往很少自己做推廣。為省去渠道費用，最好的做法就是向全國的區域市場進行招商，給這些營銷自然人留出比較大的利潤空間，讓他們去打開醫院市場。另外，與商業公司惡性競爭導致的高管理費用、低毛利相比，這些人也具有比較優勢。”上述人士說。“醫藥不分離，以藥補醫的格局不變，藥品在醫院的銷售壟斷地位不變，這些以金錢開道，人脈為靠山的群體就不會消亡，這一混亂、無序的中間環節也成為導致藥價虛高的中堅力量。”這位人士說。
