記者曾在一次全國(guó)血管外科學(xué)術(shù)會(huì)議上聽(tīng)起某商業(yè)公司的產(chǎn)品部經(jīng)理感嘆，“光這次會(huì)的贊助費(fèi)、衛(wèi)星會(huì)、會(huì)后宴請(qǐng)各大醫(yī)院的院長(zhǎng)、主治醫(yī)生，三天之內(nèi)就花掉了50萬(wàn)元。”
吳東林(化名)4年前從某藥科大學(xué)畢業(yè)之后便到了華南一家醫(yī)藥公司做醫(yī)藥代表，剛上班沒(méi)幾天就給同學(xué)發(fā)短信：“看到了以前未看到的現(xiàn)實(shí)，很痛苦。”
不過(guò)，現(xiàn)在他已經(jīng)適應(yīng)了，還經(jīng)常在一些藥品營(yíng)銷研討會(huì)上大發(fā)議論，猛烈“抨擊”國(guó)家發(fā)改委剛剛下的一道降價(jià)令。
他們公司代理的某頭孢三代抗生素也在此次降價(jià)范圍之中，注射劑1g最高零售價(jià)從原先的20元/支降到了10元/支，而這個(gè)品種產(chǎn)品在2004年時(shí)已經(jīng)降過(guò)一次價(jià)。
“這也將是青霉素的下場(chǎng)。”他預(yù)言。青霉素這種物美價(jià)廉的藥品，正在從醫(yī)院慢慢消失。
價(jià)格旅程
1995年之后，這種頭孢抗生素由某合資企業(yè)開(kāi)始在國(guó)內(nèi)銷售，這個(gè)產(chǎn)品的到來(lái)拉開(kāi)了中國(guó)高檔抗生素的序幕，2002年，該藥更上升到了全國(guó)典型醫(yī)院用藥前三名。該品種的專利在1999年到期后，國(guó)內(nèi)仿制風(fēng)大刮，現(xiàn)在，已經(jīng)有幾十家生產(chǎn)企業(yè)了，而且，大部分的商業(yè)公司都代理這個(gè)產(chǎn)品。
但如今，好景已然不再。“已經(jīng)變得越來(lái)越像普藥了。”吳東林說(shuō)。
該產(chǎn)品1g的最新零售價(jià)是，原研制企業(yè)為93.8元/支，仿制企業(yè)10元/支。
以10元/支來(lái)計(jì)算(事實(shí)上，對(duì)于抗生素而言，如果不是國(guó)家強(qiáng)行降價(jià)，是不會(huì)以低于最高零售價(jià)的價(jià)格賣的)，按照國(guó)家規(guī)定的差價(jià)率，在醫(yī)院是15%，在商業(yè)公司是15%，那么，醫(yī)院從商業(yè)公司進(jìn)貨價(jià)是8.7元/支(由于醫(yī)院不納稅，這相當(dāng)于純利潤(rùn))，商業(yè)公司從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨價(jià)是7.5元/支。
但事實(shí)并非如此，這其中存在行業(yè)的銷售慣例：扣率之說(shuō)，所謂扣率，是指批發(fā)價(jià)的百分比。
一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)藥品給醫(yī)院是70扣至85扣，即批發(fā)價(jià)的70%至85%，也就是5.95元/支~7.22元/支。
按此相加，醫(yī)院的差價(jià)率并不止15%，而應(yīng)該是30%~45%，也就是有3~4.5元留在了醫(yī)院。
而商業(yè)公司從生產(chǎn)企業(yè)拿貨的價(jià)格(底價(jià))，扣率一般為20扣,即1.7元/支。如果是做大包(獨(dú)家代理)，則扣率可以低至10扣,也即0.85元/支。
這樣的扣率，在不同地區(qū)、不同生產(chǎn)廠家會(huì)稍有不同，但差別很小。原因是生產(chǎn)這個(gè)藥品的企業(yè)多達(dá)幾十家，競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)也要考慮地區(qū)之間的竄貨問(wèn)題。量大量小一般通過(guò)返點(diǎn)來(lái)體現(xiàn)。
如果是新藥、特藥，扣率甚至有達(dá)到07扣的驚人地步。
“不管是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)還是商業(yè)企業(yè)，幾毛甚至一元錢的毛利，根本就可以不用做促銷了。”
而在此之前，按20元/支的價(jià)格，如果是新藥推廣期，或者新進(jìn)某個(gè)醫(yī)院，則要留出10~20個(gè)點(diǎn)來(lái)打點(diǎn)院長(zhǎng)、藥劑科主任、醫(yī)生等，這個(gè)費(fèi)用大約在4元左右。
如果是做“大包”，則生產(chǎn)企業(yè)會(huì)給商業(yè)公司20扣的低底價(jià)，但所有營(yíng)銷推廣工作都由商業(yè)公司來(lái)做。如果是生產(chǎn)企業(yè)自己的銷售公司來(lái)操作，則推廣費(fèi)用甚至可以放高到40~50個(gè)點(diǎn)。
而推廣方式主要有兩種：學(xué)術(shù)推廣和回扣。學(xué)術(shù)推廣是指組織專家研討會(huì)(包括院內(nèi)院外)、出國(guó)參觀、聯(lián)誼。回扣一般按處方量，如一盒、一支多少錢。
定價(jià)技巧
“我連藥都不懂開(kāi)了。”某三甲醫(yī)院的林醫(yī)生說(shuō)。僅該醫(yī)院最近的一次招標(biāo)，就招進(jìn)來(lái)5個(gè)同樣的產(chǎn)品，但商品名又各不相同。
這樣通用名一致的抗生素品種，商品名就多達(dá)20個(gè)，劑型有片劑、膠囊、粉針等，規(guī)格也分250mg、500mg、1g等，不同的劑型規(guī)格定價(jià)各不相同。“換一種劑型規(guī)格要重新申請(qǐng)定價(jià)”。
實(shí)際上，在一般的價(jià)格論證會(huì)上，論證會(huì)的專家主要是就藥品的化學(xué)成分和療效提出意見(jiàn)，對(duì)于財(cái)務(wù)報(bào)表之類的材料卻往往一言不發(fā)，“在企業(yè)負(fù)債率、折舊率、現(xiàn)金流等方面，他們大都是外行”。
在遞交給物價(jià)局的《藥品價(jià)格核算表》中，原料價(jià)格、人員工資、燃料動(dòng)力、銷售費(fèi)用(主要是廣告費(fèi)用)、財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用等都統(tǒng)統(tǒng)調(diào)高，而“本年預(yù)計(jì)銷量”則必須估低一些，“這樣單位藥品的分?jǐn)偝杀驹龃螅髽I(yè)利潤(rùn)偏低，提高藥價(jià)也就順理成章了。”
而原研制藥和仿制藥價(jià)格相差將近10倍，也讓吳東林憤憤不平。去年，該原研藥單獨(dú)定價(jià)是138元/支，今年是98.3元/支。
“合資企業(yè)的藥當(dāng)然好賣，他們前期推廣做得好，原研藥當(dāng)然在質(zhì)量層次也要好一些，定價(jià)高、利潤(rùn)高，醫(yī)生喜歡開(kāi)。”但他也不得不服，“人家請(qǐng)一個(gè)國(guó)內(nèi)有名的醫(yī)院專家出國(guó)參觀旅游，還專門配了一個(gè)翻譯，兼沿途照顧生活。”
“學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，是醫(yī)學(xué)知識(shí)和藥學(xué)知識(shí)的結(jié)合，國(guó)家又不給錢，這些學(xué)術(shù)推廣、贊助活動(dòng)，藥廠不出誰(shuí)出？這實(shí)際上是在推動(dòng)學(xué)術(shù)發(fā)展”，吳東林轉(zhuǎn)述一位醫(yī)生的話說(shuō)。
去年，記者曾在一次全國(guó)血管外科學(xué)術(shù)會(huì)議上聽(tīng)起某商業(yè)公司的產(chǎn)品部經(jīng)理感嘆，“光這次會(huì)的贊助費(fèi)、衛(wèi)星會(huì)、會(huì)后宴請(qǐng)各大醫(yī)院的院長(zhǎng)、主治醫(yī)生，三天之內(nèi)就花掉了50萬(wàn)元。”（邢少文）
